Curso Gestão de Grandes Clientes

ATEC Ciclo Área Comercial Site

Objetivos

  • Compreender qual a relação do Key Account Manager (KAM) com a força de vendas e a sua posição dentro do organograma da empresa.
  • Aprender como determinar e estruturar as contas que são estratégicas para a empresa: identificação, seleção e captação de grandes contas.
  • Aprender como implementar uma gestão pró-ativa de grandes contas para conseguir a fidelização dos seus clientes.
  • Desenvolver estratégias para o desenvolvimento de grandes contas.

Destinatários

  • Diretor comercial, gestor de equipas de vendas, delegados/consultores de vendas, gestores de produto, secretária/assistente de vendas.

Metodologia

Formação teórico-prática orientada para a resolução de situações reais do quotidiano profissional.

Pré-Requisitos

Conteúdos Programáticos

  • O papel das Vendas:
    • A natureza e o papel das vendas;
    • Características da venda moderna;
    • Fatores de sucesso para os profissionais de venda;
    • Tipos de venda;
    • A natureza e o papel da gestão de vendas;
    • O conceito de Marketing: Segmentação e Targeting de mercado; O Marketing Mix (produto; ciclo de vida do produto; preço; distribuição; comunicação).
  • Key Account Management (KAM):
    • O que é KAM?;
    • Distinção entre venda tradicional e KAM;
    • Qual a posição do Key Account Manager no organograma da empresa;
    • Vantagens da KAM;
    • Critério para selecionar Key Accounts;
    • Tarefas e competências do Key Account Manager;
    • Construção de relações com Key Accounts;
    • Sistemas de informação e planeamento de Key Account;
    • Fatores críticos de sucesso para KAM.
  • Relationship Selling:
    • Conceitos;
    • Do Relationship Marketing ao Relationship Selling.
  • O plano de gestão de contas:
    • Análise do cliente;
    • Análise da própria posição;
    • Plano de ação.

Duração (horas)

14

Nº Mínimo de Participantes

6

Certificação

Certificado de Formação Profissional

Preço (por pessoa)
Isento de IVA ao abrigo do Artº 9º do CIVA, nº 10

340 €
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