Curso de Técnicas de Negociação

ATEC Ciclo Eu Profissional Site

Objetivos

  • Identificar e enquadrar os objetivos de uma negociação;
  • Reconhecer os elementos-chave para a preparação de uma negociação;
  • Utilizar técnicas de comunicação que suportam a negociação;
  • Praticar os passos lógicos de uma negociação;
  • Utilizar as técnicas que levem a um resultado final ganhar-ganhar para as partes envolvidas.

Destinatários

  • Todas as pessoas que no âmbito da sua função participam em negociações internas e externas e que desejem consolidar práticas que permitam participar e conduzir negociações com eficácia.

Metodologia

Método Activo: Jogos pedagógicos, role-plays, trabalhos de grupo, estudos de casos, bem como o método expositivo através de exposições teóricas do tema.

Pré-Requisitos

Não aplicável.

Conteúdos Programáticos

  • O desafio da negociação
    • Porquê negociar?
    • Os clientes internos e externos – qual a diferença?
    • Cooperação versus competição;
    • Enquadramento do modelo ganhar-ganhar.
  • A preparação da negociação
    • A recolha da informação;
    • As expectativas das partes envolvidas;
    • As fontes de poder numa negociação:
      • Estabelecer objetivos realistas;
      • Definir estratégias;
      • Preparar cedências e contrapartidas;
      • Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.
  • O processo negocial
    • O Relacionamento:
      • Criar um clima facilitador;
      • Acordar objetivos e processos;
      • A Exploração:
        • Compreender para ser compreendido;
        • Perguntar e resumir;
        • A importância do não-verbal nas negociações;
        • A proposta:
          • Que cedências e que contrapartidas;
        • O acordo:
          • O plano de implementação:
    • Tácticas negociais
      • A manipulação e a perceção do poder;
      • Reconhecer e lidar com comportamentos agressivos;
    • O impasse negocial
      • Encorajar o contributo de todas as partes envolvidas;
      • Ultrapassar o impasse ou parar a negociação?

Duração (horas)

14

Nº Mínimo de Participantes

6

Certificação

Certificado de Formação Profissional

Preço (por pessoa)
Isento de IVA ao abrigo do Artº 9º do CIVA, nº 10

340 €
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